Costruire relazioni e fiducia con i potenziali clienti è essenziale per i team di vendita e per lo sviluppo di un'azienda¹. Tuttavia, dopo la crisi sanitaria, il 53% dei professionisti delle vendite ha dichiarato di avere difficoltà a raggiungere questo obiettivo essenziale. E se il digitale fosse la chiave per costruire relazioni e fiducia?
La professione di venditore: un cambiamento di paradigma
Sulla scia delle attuali crisi economiche, sanitarie, climatiche, di leadership e di giustizia sociale, i clienti sono sempre più connessi, informati digitalmente, mobili, autonomi ed esigenti. Il comportamento digital-first è diventato la norma. Nel bel mezzo di questi sconvolgimenti, in cui la distinzione tra vita privata e professionale sta diventando sempre più labile, i clienti chiedono alle aziende di adattarsi. Le aziende chiedono ai loro team di vendita di adattarsi... con nuovi strumenti digitali di prospezione e un approccio alla vendita che sia in sintonia con le mutate esigenze dei clienti. Questi stessi team di vendita devono anche essere allineati con i nuovi canali di vendita come i social network, l'intelligenza artificiale, che sta cambiando il marketing tanto quanto facilita la prospezione delle vendite, e con le sfide della virtualizzazione del business attraverso il metaverso.
Intelligenza artificiale, Big Data e prospezione commerciale
L'uso dell'intelligenza artificiale e dei Big Data è ormai tanto diffuso quanto fruttuoso: Google li utilizza per tenere aggiornati gli orari di apertura dei negozi, Hubspot per aggiornare le informazioni di contatto, Evercontact estrae automaticamente i contatti dalle e-mail e aggiorna automaticamente il CRM dei suoi clienti. L'intelligenza artificiale supportata dai Big Data aiuta anche ad analizzare e comprendere meglio le esigenze dei potenziali clienti, identificando automaticamente le loro intenzioni. Ad esempio, Cloudura identifica i potenziali clienti analizzando i loro sentimenti grazie all'intelligenza artificiale.
Dati medici
L'imperativo digitale: un momento di verità?
Spetta ora alle aziende implementare processi innovativi e dimostrare ai team di vendita i vantaggi aggiuntivi delle loro scelte tecnologiche. Non è scontato: il CRM ha impiegato quasi dieci anni per dimostrare la sua innegabile efficacia, eppure è ancora contestato dai venditori abituati a fare chiamate a freddo, presentazioni e proposte. Tuttavia, la trasformazione digitale dei team di vendita è ormai più che effettiva e deve essere sfruttata dai sales manager e dai loro team sul campo per rispondere ai cambiamenti del mercato. Mentre il mondo si adatta e si evolve, le sfide che emergono possono e devono essere fonte di opportunità, ingegno e innovazione.
Nell'indagine del 2021 2lo SNITEM si propone di definire il futuro della professione di venditore di dispositivi medici. Una delle qualità attese è :
"Forte interesse per il digitale e gli strumenti digitali (interazione a distanza, prodotti digitali, dimostrazioni virtuali di prodotti, call center, piattaforma di vendita online, soluzione di consegna digitale)".
Business intelligence per una prospezione lungimirante
La "Business Intelligence" consente di sfruttare tutte le informazioni provenienti dai media digitali per rivolgersi al prospect giusto al momento giusto. La "Sales Intelligence" è un insieme distrumenti e metodi che consentono ai venditori di utilizzare al meglio tutti i dati generati dai media digitali che costituiscono i Big Data (stampa, social network, blog, ecc.), per individuare i segnali che consentiranno loro di contattare il target giusto al momento giusto. Per acquisire nuovi clienti e sviluppare le vendite, i venditori devono innovare e affidarsi alla tecnologia digitale.
Dalla Business Intelligence ai dati intelligenti
Complemento ideale del CRM, la Business Intelligence offre la possibilità di utilizzare i dati interni dell'azienda e di arricchirli con fonti esterne per una maggiore rilevanza delle azioni intraprese. Può aumentare il numero e la qualità dei contatti, in modo da concentrare gli sforzi sulle persone giuste, al momento giusto e con gli argomenti giusti. Business Intelligence significa fare la migliore offerta a ciascun prospect. La Business Intelligence segna il passaggio dai Big data agli Smart data: la qualità dei dati rimane più importante della quantità.
Non si tratta di disumanizzare la relazione! Al contrario: la sales intelligence permette di umanizzare le vendite e di coinvolgere i clienti potenziali in un rapporto personalizzato, aumentando così l'efficacia delle vendite. L'empatia e la considerazione delle aspettative, dei problemi e delle esigenze individuali dei clienti sono essenziali quanto l'offerta di un'esperienza connessa e facile da usare.
[1] https://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/1496683-entreprises-comment-optimiser-sa-prospection-en-2021-avec-la-sales-intelligence/
[2]OPCO2i / Observatoire de la Métallurgie - Evolution du métier de Commercial dans le secteur du Dispositif Médical - 4 October 2021- SNITEM
