I social network hanno trasformato radicalmente il modo in cui le aziende B2B interagiscono con i loro clienti, e il settore dei dispositivi medici non fa eccezione. Sono diventati canali di comunicazione essenziali per stabilire relazioni con gli operatori sanitari, condividere informazioni rilevanti e creare fiducia nel settore medico.
Ad esempio, LinkedIn è diventata una piattaforma chiave per i fornitori B2B, offrendo uno spazio in cui le aziende possono non solo promuovere i loro prodotti, ma anche condividere informazioni mediche rilevanti, stabilire partnership strategiche e interagire direttamente con gli operatori sanitari. Si possono formare gruppi e comunità che permettono ai fornitori di partecipare alle conversazioni chiave del loro settore.
Doximity o MedShr (USA) sono altri esempi di social network professionali orientati al settore sanitario. Sono progettati appositamente per medici, infermieri e altri professionisti della sanità e sono piattaforme sociali dedicate alla condivisione di casi medici, alla consulenza di esperti e alla collaborazione online. I fornitori di dispositivi medici possono utilizzarli per rivolgersi direttamente ai decisori sanitari, per condividere informazioni sui loro prodotti e per entrare in contatto con gli operatori sanitari che potrebbero essere interessati alle loro offerte.
Per lo scambio e la condivisione delle cartelle cliniche esistono alternative francesi come ROFIM o MypL (specializzato in RCP).
Oltre ai social network, l'intelligenza artificiale (AI) e i Big Data stanno rivoluzionando il modo in cui i fornitori di dispositivi medici affrontano le vendite. Queste tecnologie consentono un'analisi più approfondita delle esigenze dei clienti, una maggiore personalizzazione delle offerte e l'anticipazione delle tendenze del mercato.
L'intelligenza artificiale, integrata nei data warehouse, sta trasformando la prospezione delle vendite. È in grado di analizzare grandi quantità di dati per comprendere meglio le esigenze dei potenziali clienti, valutare il loro interesse per un particolare prodotto o servizio e determinare il loro livello di maturità nel processo di acquisto. Di conseguenza, i fornitori possono indirizzare meglio i loro clienti e offrire loro soluzioni adeguate.
L'Intelligenza Artificiale e i dati possono essere utilizzati per costruire delle personas di clienti sempre più precise, utilizzando i dati provenienti da più fonti, compresi i social network. Ad esempio, un'azienda che fornisce attrezzature mediche per la chirurgia può utilizzare i Big Data per identificare i chirurghi più attivi sui social network, scoprire le loro preferenze ed esigenze e personalizzare le offerte di conseguenza.
Medical place è una piattaforma che i fornitori di dispositivi medici possono utilizzare per rivolgersi a professionisti sanitari specifici in base ai loro profili e alle loro esigenze, migliorando in modo significativo l'efficacia delle loro campagne di prospezione.
Sebbene il concetto di metaverso sia ancora in fase di definizione, offre infinite possibilità per il settore dei dispositivi medici. È ipotizzabile che gli operatori sanitari possano acquistare prodotti medici digitali e apparecchiature mediche da consegnare a domicilio presso negozi virtuali. Inoltre, i medici potrebbero effettuare prove virtuali o formarsi sui dispositivi medici, il tutto senza lasciare il proprio studio. Tuttavia, il metaverso presenta anche delle sfide, tra cui la tecnologia, la privacy dell'identità digitale, le convenzioni e le norme sociali. I fornitori dovranno essere pronti a navigare in questo spazio virtuale in costante evoluzione.
Le organizzazioni sono sempre più alla ricerca di soluzioni personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche degli operatori sanitari. I fornitori in grado di offrire soluzioni su misura avranno un vantaggio competitivo. Devono essere in grado di comprendere le esigenze di ciascun cliente e di adattare di conseguenza i loro prodotti, i livelli di servizio e i metodi di finanziamento. Il pay-as-you-go è preso in considerazione da molte organizzazioni. È già in uso per l'IA con piattaforme come INCEPTO.
La nascita di gare d'appalto pubbliche specifiche che combinano fornitura, servizio, monitoraggio e finanziamento sta diventando sempre più comune; le più note sono quelle indette da HCL con Philips, APHM con CANON, UNI-HA con SAMSUNG e UGAP con GE.
La digitalizzazione ha influenzato anche la formazione degli operatori sanitari. I fornitori B2B di dispositivi medici possono offrire piattaforme di formazione online per aiutare gli utenti a sfruttare al meglio i loro prodotti. Aziende specializzate come INVIVOX offrono webinar tematici per conto dei fornitori in relazione alle problematiche dei clienti. Questo approccio contribuisce a rafforzare il valore dei dispositivi medici e a migliorare l'efficienza del loro utilizzo.
Con l'aumento dei dispositivi medici connessi, la sicurezza informatica è diventata fondamentale per proteggere i dati dei pazienti e la riservatezza delle informazioni mediche. I problemi in gioco sono molti, tra cui l'accesso non autorizzato, il furto di dati e la manipolazione dei dispositivi. I fornitori stanno investendo in solide misure di sicurezza per aumentare la fiducia dei clienti nella protezione dei loro dati sensibili, ma rimane la questione della responsabilità, con l'utente che spesso è l'anello più fragile. Crittografia dei dati, autenticazione a più fattori, aggiornamenti regolari e correttivi e rilevamento delle minacce in tempo reale sono gli strumenti che i fornitori devono offrire.
Sebbene la tecnologia svolga un ruolo sempre più centrale nel settore dei dispositivi medici, l'elemento umano rimane fondamentale e i fornitori devono trovare un equilibrio tra l'utilizzo di strumenti tecnologici avanzati e la creazione di relazioni umane autentiche.
Per convincere i clienti, i venditori dovranno mostrare empatia. Sarà essenziale comprendere le esigenze e le aspettative specifiche dei clienti. Stabilire un rapporto di fiducia rimane un fattore chiave di successo e i fornitori dovranno offrire soluzioni piuttosto che semplici prodotti. L'esperienza e la soddisfazione del cliente devono essere al centro di ogni interazione.
Secondo un recente sondaggio condotto da Salesforce su 15.000 consumatori e acquirenti aziendali in tutto il mondo, le aziende di tutte le categorie sono ben al di sotto delle aspettative per quanto riguarda il servizio clienti. Ciò evidenzia l'importanza di un continuo miglioramento delle relazioni con i clienti per i fornitori di dispositivi medici.
